风险投资对于分众营销模式十分看好
 
　　“长尾”是分众营销的一个典型特征

　　互联网为分众营销提供了更广阔舞台

　　分类信息网站目前还只是“空中楼阁”

　　分众营销转入互联网

　　主持人：最近分众营销这个概念在网上炒得沸沸扬扬，究竟什么是分众营销？

　　吕欣欣：按照目前的理论，分众营销就是将目标消费群体进行明确细分，锁定特定的目标消费群，然后推出这一群体最需要的细分产品，并以特定的价格，通过特定的渠道和传播、促销方式进行差异化营销的精确营销手段。

　　苏南囡：可以这样比方，有个非常苦恼的广告主说：“我知道有一半的广告费被浪费掉了，可问题不知道是哪一半。”这句话在广告界曾非常流行，分众营销的目标就是解决这样的问题。

　　主持人：像现在写字楼电梯间和公交车上的液晶电视广告，是不是也属于分众营销？

　　孔铁山：是的，早期分众营销的典型代表就是写字楼液晶广告，可以说分众传媒公司在纳斯达克的成功登陆，让营销学家和IT从业者直观地看到了分众营销的希望。

　　主持人：现在分众营销的关注点转入互联网，原因何在？

　　苏南囡：像楼宇液晶广告是针对写字楼白领，而公交传媒是针对普通百姓。写字楼和公交车总量毕竟有限，载体的局限性决定其很难无限量发展。互联网无限的空间为分众营销提供了更广阔的舞台。

　　孔铁山：另外，互联网用户的分散性和信息的通常性，也决定只有将消费者的需求区别对待，才能获得好的收益。可以说分众营销与互联网的结合是双向选择的结果。

　　吕欣欣：GOOGLE ADSENSE(基于网页内容的上下文匹配广告)就是典型的互联网分众营销的代表产品，通过针对BLOG或个人网站关键词的匹配，GOOGLE将相关内容广告投放到对应页面，使广告的受众与广告内容紧密相关，在此基础上根据广告的点击量收取广告费用。凭借ADSENSE业务，GOOGLE仅在2005年第三季度就获得6.75亿美元收入，数字惊人。毫无疑问，互联网将是分众营销的下一个阵地。

　　分众营销应关注百姓生活

　　主持人：互联网分众营销的目标市场在哪里？

　　吕欣欣：分众营销肯定要针对所有行业，细分行业，细分用户群体。但网民关注的问题是分众营销要重点考虑对待的，也就是说网络分众营销最大的市场在于网民的生活。

　　苏南囡：这和我们不谋而合，浩友网的目标就是服务城市社区居民的衣食住行，建立都市新的邻里关系。

　　主持人：去年开始，国内兴起很多分类信息网站，这类网站都是面向百姓生活的。

　　孔铁山：分类信息网站也有局限性。美国的分类信息网站Craigslist可谓是分类信息网站的鼻祖，以邻里交易起家，已经做了10年，仅靠向少数刊登广告的商业客户收钱，每年就有2500万美元的收入。但Craigslist的成功并不在于“分类”，更重要的是“社区”，实质是以“分类”为手段而形成社区模式的社区网站。而目前国内多数普通分类信息网站并没有统一主题，用户比较松散，用户粘稠度的匮乏使得信息不通畅，同时用户缺乏共同特征，加之整个社会信用体制的壁垒，因此，分类信息网站目前还只是“空中楼阁”。

　　苏南囡：我们也在做分类信息，但是这些分类信息都是围绕一个个城市社区存在的，社区的用户密集性刚好弥补了普通分类信息网站的缺陷。我们采用准实名制，用户都是真实的小区居民，在生活需求上存在高度的共性，信息的传递存在实际价值，这些特征有利于分众营销的实现。

　　网络分众营销能走多远

　　主持人：可很多大广告商仍然习惯将广告投放门户网站。

　　吕欣欣：门户广告可以称为全流量广告，就是说所有的人都能看到，这更适合做品牌传播。而社区网站作为服务城市居民的分众营销渠道，最适合的产品是与业主生活息息相关的各类生活用品，以及中小企业、商铺乃至个人的广告信息，这些广告背后只有微小的利润，单笔广告额度远小于全流量广告，但需求是巨大的，这将构成一个无限广阔的市场。

　　孔铁山：不同网站可以根据业务选择不同的方式。和讯网日前向1000位个人博客投放广告，通过细分实现广告定向投放。而浩友社区网则更适合基于地理划分衍生的消费能力、习惯的网民。

　　苏南囡：正如孔铁山所言，基于地理划分是城市社区网站一个最显著的特点，浩友的做法是建立一套完整的地方代理体系。来自地方的外围合作伙伴比我们更了解当地市场和社区格局，地方代理的加入将有助于协助客户完成更为精准的分众营销。在我们的体系中，各级地方代理享有对应分站或版面的经营权及对下级分站的管理权，为广告主提供线上线下相结合的分众营销服务，配合地方代理的整体计划，我们还专门开发了一套便利的自助式内容与广告投放管理、客户关系管理系统。

　　主持人：也就是说中小广告将是社区网站的主要收入来源？

　　吕欣欣：事实上社区网络的分众营销包含的内容远不止广告，如果深度挖掘，将可以形成一个综合的分众营销平台，实现线上线下的互动融合、传播与销售的紧密结合。苏南囡：这在浩友的概念里被称为“社区良性生态体系”。分众营销不单提供广告服务，甚至帮助广告主进行一些地面推广活动，如组织目标用户的促销试用等。而我们的用户也能分享网站的收益，是网站经营的受益者。

　　主持人：能否预见一下互联网分众营销的发展前景？

　　孔铁山：就目前来看，浩友的模式是否能够成功尚待时间考验，但我们看到了一些定位相似的城市社区网站的不断跟风，这本身就反映了风险投资者对于分众营销模式的看好。作为行业先行者，浩友的做法或许能给后进的社区网站一些启迪。 

来源：光明日报