一、开展必要的“外调”。这里的“外调”包括医药保健品企业对竞品调查、媒体调查以及经销商调查，这样做的目的是为了“知彼”，对于制定招商广告策略是必不可少的一步。

    1、竞品调查。通过研究竞品，主要研究竞品市场战略、招商策略、广告推广等方面情报，只有掌握了竞争对手的一些情况，才能避免走招商同质化之路，同时更是在产品包装方面超越竞争对手的保障。

    2、媒体调查。目的很明确，就是要找到最实效的招商媒体，进一步说是对本企业产品而言最实效的媒体。虽然有些财经类媒体在招商市场确实很有影响力，中小投资招商项目及产品很多，但医药保健品招商广告却很少，这类媒体就未必适合医药保健品招商。其实，医药保健品招商最好是行业内的专业媒体或者医药保健品招商广告集中的财经类媒体。如果企业缺少对招商媒体的研究，就很可能造成资金浪费，投入难换产出，使招商资金“打水漂”。

3、经销商调查。经销商调查有两个操作点：一是信息来源调查，了解经销商获得经销产品信息的途径，即信息来源渠道、媒体；二是进行广告测试，把已经制作出来的广告找一些经销商来“感受”一下，由他们评价一下广告，根据他们的意见修正后再去发布，广告效果会大有提升，进而降低广告风险。

二、实施必要的“内研”。做广告就如射箭，要有“靶子”。即明确企业开展招商的内部环境如何？招商的目的是什么？招商的目标是什么？谁是我的目标客户群？一定要多给自己划几个问号，这样有利拿出更适合企业的招商策略。

    1、企业招商类型是什么？医药保健品企业必须明确产品招商的类型，招商有很多类型：产品首度招商、空白市场招商、新渠道招商、再度包装招商、下沉式招商（如由一线市场向二、三线市场渗透）等，只有把招商类型细分才能体现更强的目的性。

    2、企业招商目的是什么？企业招商目标可以分为几种类型：添补市场空白、产品全面上市、部分市场试销、处理积压陈货等等。其实，不同的招商目的，广告策略、媒体策略等方面都有所不同，不同的“目的”要通过不同的“手段”来保障实现。

    3、企业的目标客户是谁？医药保健品企业必须明确目标客户的身份，即渠道商类型。通俗一点，就是想找什么样的经销商？因为针对不同类型的经销商，要选择不同的媒体、采用不同的广告策略，因此对于目标客户定位十分关键。

    4、企业招商能力有多大？企业必须认清自己的招商能力，尤其资金能力，“有多大能力办多大事”，这是招商资金的使用原则。因为招商广告往往需要一些活动配合，如召开招商会、产品说明会、经销商大会、药交会等。如果因资金有限，使广告承诺不能及时兑现，经销商就会丧失信心，说了不做就不如不说。

    三、通过“内研”、“外调”拿出“对策”。通过招商广告，就是要目标受众（经销商）要产生以下“感觉”，要知道在合作签约之前要的就是这“感觉”：第一种“感觉”是市场有潜力；第二种“感觉”是企业有实力；第三种“感觉”就是产品有卖点；第四种“感觉”就是自己有信心；第五种“感觉”就是合作有保障。可以说，能制造这种“感觉”的广告就是实效招商广告。那么，如何让招商广告更实效呢？简单概括就是“七个一工程”：

    1、一套整合化招商方案。整合方案就是要统一调度资源、统一招商策略、统一广告模式（风格、诉求等），使招商广告以一种面孔、一种声音出现在经销商面前。

    2、一种重点的主打产品。招商广告中最好只有一种产品，如果是多产品同时招商，也只能主打一个重点的潜力产品，并在广告中把这个产品“说透”。

    3、一个独特的“大卖点”。产品的核心卖点可以有1—3个，但最能让人兴奋的卖点往往可能只有一个。因此，策划产品卖点及包装产品时，一定要给人一个过目不忘的“大卖点”。

    4、一类领衔行业招商的媒体。即使企业资金能力有限，也至少要选择一家实效而主流的招商媒体，切不可因资金能力有限就全部选择边缘媒体，以及选择垃圾时段或垃圾版面。

    5、一种详实的广告沟通工具。招商广告无法把产品信息全部向受众传播，并且也不可能那样面面俱到地传播。因此，医药保健品企业至少要有一种广告宣传工具能与目标客户做最深入的沟通，诸如产品资料光盘。

6、一条富有价值的激励信息。在招商广告中，不一定都是企业、品牌或产品信息，可以增加一些互动的激励信息（如有奖参与活动），以及对经销商有价值的其他相关信息（如免费产品营销论坛），以增加广告对目标受众的吸引力与关注度。

7、一位最具说服力的意见领袖。对于产品招商与推广，代言人不在多，专家也不在多，只要有说服力，一个足矣！同时，还容易建立起代言人或证言人与品牌、产品之间的联系，如补肾专家张大宁代言的产品精昂胶囊、回春如意胶囊。同时，意见领袖选得正确也有益于树立经销商信心，以及将来消费者信心。

    当然，招商广告的效果并不能决定最终产品招商绩效，招商广告只是给医药保健品生产企业和经销商牵了根“红线”。我们知道，在目标客户来电来访后，还需要进一步跟进、落实，通过专业、系统、全面的服务，让经销商“落定”（即保证金）、签约、付款并提货，才意味着招商工作的完成。因此，从这个意义上来讲，即使是优秀的招商广告也只是成功招商的一半！