“强力小姐”的新闻报道和新闻照片，充满大街小巷、宾馆酒楼，
吸引市民争相阅读、观看。“强力”撼动了千万人的心，成了与会者和市民议论的中心。
连日来，订货合同如雪片般飞来。至此，“强力”以胜利者的雄姿，荣登订货会榜
首，并跻身于名牌啤酒的行列。
人际关系的“通行证”
众所周知，礼节是进入社交场合的“通行证”，不过人际之间的交往也不是光靠礼
节，就能解决问题的。还需要沟通，沟通又主要靠语言。尤其是服务性的行业，面对具
体服务个体，一言一行、一举一动无不涉及广告宣传的基本知识。
有一次，四位港商刚谈成一笔生意，兴冲冲地来到杭州华侨饭店聚餐庆贺，他们想
选带“8”字号的餐桌，因为粤语中“8”的谐音是发财的“发”，想讨个吉利。恰巧所
有带“8”字号的餐桌都有人了。他们感到不愉快，想换个饭店。这时，服务小姐急中
生智，指着26号餐桌，微笑着对他们说：
“2加6不就是等于8吗？况且你们正好是4位，2乘以6再除4等于3，而‘3’就是升
官的‘升’吗？在这里就餐，又是‘发’，又是‘升’，准保万事如意。”服务小姐的
丰富的想象和机智的妙语，说得港商个个喜上眉梢，高高兴兴地在26号桌前坐下了。
人际关系的“通行证”、除礼仪，语言艺术之外，还有敏锐的洞察力及反应力。有
一次，巴黎希尔顿大酒店来了一位美国的女宾，她进房安顿好行李后匆匆离去参加商务
活动去了。这时，值班经理吩咐服务员立即将这个房间的窗帘、地毯、床罩和桌布都换
成大红色。女宾回到房间后惊喜异常，便问值班经理如何知道自己喜爱红色，经理说：
“我看您的皮鞋、提包和帽子都是红色的，猜想您一定对红色有兴趣。您的商务繁忙，
一定希望有个自己喜欢的舒适环境，休息得好一些。
现在这些布置，不知您是否喜欢？”女宾非常高兴，随即取出支票本，开了一张支
票，作为小费赠送，支票上开的数额是一万元美金。
这位值班经理的广告意识十分强烈，因人调整房间布局，已把广告功能渗透到日常
工作之中。在平凡的日常工作中体现出广告意识，由此而创造的价值，远远超过一万美
金。
火力侦察
某种产品或某项服务在国外或国内其它地区已经有市场，而且很活跃。企业欲在本
地区生产这种产品，开展这项服务，如何进行决策？对于新产品一般都是采用有计划地
先生产一批产品，定点抛进市场，通过观察用户对该产品质量、规格、价格的反映，并
进行购买愿望的测算，再决定本企业是否要批量生产，生产多少。对于服务性项目，则
行之有效的方法，即用广告进行火力侦察。
云南化工配件厂，1980年到上海参观学习，发现上海有色金属焊接厂生意很兴隆，
尤其是铝制品焊接加工获利率也很高。因而想在云南也开展有色金属焊接对外服务，但
是能不能也像上海有色金属焊接厂那样“吃香”呢？为解决这个问题，他们决定采用火
力侦察广告。利用新闻媒介，宣布愿意洽谈有色金属加工焊接、制作业务。这个广告一
播出，如同一颗问路的石子，很快引起反响，许多企业和供销社纷纷登门洽谈。面对市
场的热烈反响，该厂很快拍板，将部分车间压缩抽出人员、设备、厂房组建有色金属焊
接车间，正式对外开展服务。这个仅有22人的对外加工车间，1980年当年获利润7万元。
1981年又获利润10万元。之后，该厂以此项服务为基础，又扩展了多项金属加工业务，
生产蒸蒸日上。
理性促销
理念性促销是一种通过理性说明帮助消费者自己运用逻辑推理、比较分析等思维方
式作出判断。使顾客心悦诚服地信任某种产品，并愿意购买它。这种方法也适用广告宣
传。
一位茶叶店的营业员在向顾客介绍某种茶叶时，说，“这包茶叶5元钱，可泡茶100
杯，每杯只花5分钱，而上茶馆喝茶，每杯少说也要2毛钱。”
另一位营业员在推销电视机时，说，“这台电视机500元，寿命1万小时，每小时看
电视只需5分钱，而看电影每场就算3角（以两小时计算），每小时需1角5分，且不谈电
视机使用方便等好处。”
有一种名牌洗衣机的电视广告语是这样的：从正在筹备召开的中国第一届劣质商品
展示会上传出信息，××牌洗衣机是国家定点生产洗衣机产品中，接受投诉率最低的，
仅×％……。
顾客在权衡某种商品买与不买的利害得失时，心中充满了疑问，广告宣传应想方设
法消除顾客的种种疑虑，只有这样才能促使顾客作出购买的决定。要使顾客对企业、对
产品产生信任感，决不能采取欺骗的办法，也不能采取压服的办法。那位茶叶店的营业
员在说明茶叶便宜时，并没有笼统地讲，这种茶叶如何便宜，而是用算帐的办法，令人
心悦诚服。
销售电视机的营业员也是如此，而且最后留下一句“且不谈电视机使用方便等好
处”，巧妙地把部分的理由留给顾客自己去推理，从而使顾客自觉地信服。洗衣机广告，
则利用权威优势和铁一般的事实以及准确的百分比来说理，使顾客对其质量深信不疑。
心理学家告诉我们，以理服人，只有晓之以理，才能导之以行。
妙用“清脑油”
锦州黑龙制药厂刚刚研制出“清脑油”这个消除疲劳、提神、清脑的新药后不久，
就让它参加了国际医药博览会。在会上有一位新加坡女士，在参观药品的过程中突然晕
倒，碰巧被黑龙药厂的同志赶上，他立即拿出“清脑油”让这位女士闻一闻气味，神奇
出现了，女士渐渐清醒了，身体恢复了正常。她感激地说：“这药真灵、真神，中国药
就是好！”当时围观的人很多，听了这位女士的话，一些外国医药经销商对“清脑油”
产生浓厚的兴趣，纷纷要与黑龙药厂签订购货合同。有此佐证，在国内，黑龙药厂也用
这位女士的话大做广告宣传的文章，没等“清脑油”投入批量生产，购货人就接踵而来。
辗压试验
卖锅的故意摔锅，卖刀的有意砍铁，无一不是利用破坏性试验宣传产品质量，以收
立竿见影之效。
1984年金秋，上海东风沙发厂在上海体育馆附近的空旷地上，将五张“龙凤”席梦
思平放在地，并开来10吨重的压路机，好奇的人们从四面八方围拢来看热闹，只见那沉
重的前后滚筒，伴随着“隆隆”声，朝“龙凤”席梦思毫不留情地辗压过去，接连往返
4次。直径仅几厘米的“盘香式”弹簧能挺得住如此重压吗？人们不禁暗暗担忧。然而，
出乎意料，质量检验人员当场拆开检验，1．5米宽的一张席梦思，共288个弹簧，竟无
一损坏，几何图形完好，目击者无不咋舌赞叹。从此，“龙凤牌”席梦思名噪一时。工
厂将此拍成电视广告片。在电视台播放后效果极好。工厂每天要收到本市及外地求购
“龙凤”床垫的信件达四五十封之多。
催化与润滑
新闻发布会、记者招待会是重要的广告手段，凡是有新闻价值的重大事件要发布，
或企业受到公开批评，要在社会公众求得理解并挽回影响，以及组织内发生了突发性事
件，欲使社会公众了解真相等等，都可以召开新闻发布会或记者招待会，它可起到催化
与润滑作用。
宁波电器制冷工业（集团）公司最近几年先后引进国外先进的冰箱制造技术和生产
线，生产和组装的各式电冰箱，质量上乘，全国评比中先后获得全国名优家电产品“金
虎奖”、“玉兔奖”、“优质新产品奖”，可是由于宣传不够，没有吸引全国更多消费
者问津。
如何使“凤凰”飞翔全国？宁波凤凰电器制冷工业（集团）公司，他们决定在上海
最大的中百一店大厅，召开有近百名记者参加的“凤凰冰箱新闻发布会”，会后有十几
家报刊作了报道，尔后，凤凰冰箱畅销不衰，并获得“消费者信誉奖”。
“凤凰”所以能翱翔全国，其中一条重要原因就是冰箱厂的广告人员善于筹划和开
好新闻发布会。
上海某服装厂在一段时间内，受到新闻界的严厉批评，原因是该厂生产的羽绒服，
无法在严寒地区进行科学考察活动。
对于新闻传播媒介的严厉批评，这家服装厂有3种对策：一是抵赖，二是“大事化
小，小事化了”，三是召开记者招待会，公开承认错误，并在会上介绍改进产品质量的
具体措施。经广告人员的努力，厂领导同意召开记者招待会。实施结果这是上策，不仅
有助于挽回不良影响，取得谅解，还收到了不少建设性的意见，改进了生产工艺，提高
了产品质量。
没有推销员的工厂
在商品经济的冲击下，许多企业不断扩大销售队伍，同时还要选派精兵强将，目的
是把产品推向市场。而锦州给水设备厂竟没有一个推销人员，可他们的产品却销遍全国。
他们有什么招数呢？他们的销售靠的是广告。他们认为靠广告销售有三个好处：一
是拿广告找厂家的都是登门客，心诚。二是真心实意的买货人多半是急需。三是行家里
手、对产品要求严、逼迫厂家在技术、质量上要过得硬。
广告销售无定“法”，他们曾在《人民日报》、《辽宁日报》、《锦州日报》登出
微机调速给水设备的广告后，不到三天，电话、电报、信件接踵而至。首都钢铁公司在
报上看到广告之后，马上邮来一份空白合同，非常诚恳地写道：“这个新技术设备，我
们完全信赖，金额你们订。”当他们在报上登广告尝到甜头后，又想到做电视广告，他
们精选了二句广告词：头一句是“取消气压罐，自来水照样上高楼”。第二句是：
“家住高楼，用水不便使人愁。小妹妹别着急，请用锦州给水设备厂生产的屹立牌
给水设备，会解除你的烦恼和忧愁。”这则广告在《辽宁电视台》、《中央电视台》登
出广告后，生意就更兴隆了。
做完报告做广告
有一次四川梁平县政府会议室灯火辉煌，地区行署召开的全区转换企业经营机制经
验交流会正在这里举行。梁平县县长在会上介绍了该县的经验后，突然话题一转，变换
语调，开始了他的广告宣传：
“各位，利用这次机会，我向大家介绍一下今天会议室内安装的各种吊灯和壁灯。
这些都是我县华光节能电器厂自行设计制造的产品，这几种节能灯，亮度高，耗电省，
光色好，寿命长，广泛适用于机关、学校、宾馆……”正准备掩卷离去的厂长、经理们
被县长这突如其来的广告宣传吸引过来，会场里的气氛顿时活跃起来，爆发出阵阵掌声
和议论声：“这位县太爷，可真会看准时间打广告！”
其实，在梁平县，领导干部利用各种会议和接待外来客人的机会宣传本县产品，已
是常事。去年冬天，这个县政府作出决定：全县各级干部要利用一切机会宣传本县产品，
县里的各种招待和会议用餐、饮料都要用本县生产的优质矿泉水、汽水，酒类要用本县
的芦笋酒、双桂啤酒等，使客人们认识、了解，并喜欢本县产品，达到占领市场的目的。
“导购大姐”的启示
随着改革开放的深入发展，宾馆、饭店、百货公司纷纷聘用了漂亮的“导游、导购
小姐”，担负直观的宣传服务，以促进本企业的发展。然而，坐落在北京王府井大街的
斯特法内高档时装店，却反其道而行之。
他们几乎清一色地聘用30—40岁左右的中年女营业员做“导购大姐”。她们衣着简
朴、貌不惊人，与豪华的店堂和高档时装相比形成反差。但该店的生意却十分红火，甚
至在其它店卖不动的高档服装，这里也畅销。
该店经营者的慧眼独到之处就在这里。
原来该店聘用的都是服装行业中工作多年的老职工，她们有丰富的商品知识，对服
装的质地、款式、花色了如指掌，介绍起来如数家珍，能名副其实地为不同顾客“导购”
到合适的服装。她们不仅工作经验丰富，又大多是精明能干的贤妻良母，富有生活经验，
所以善于揣摩顾客的需要。她们热情而实在，能给顾客以亲切和贴近之感，顾客遇到她
们保准满意而归。
相比之下，一些“导购小姐”便显得太“嫩”了。清高孤傲的“冷美人”，顾客不
敢多问，某些“导购小姐”的过份主动热情，也会吓得一些顾客“退避三舍”。
富有特色的广告宣传
“生意兴隆通四海，财源茂盛达三江”。
南京市金陵南北货商店，是一家自负盈亏的集体企业，创办时间不长。由于商店在
经营中有计划地运用多种形式的广告宣传，开业仅七个月就为社会提供了370余万元南
北各路商品，创造了20多万元的利润。一家合作企业在“强手如林”的南京市场上崛起，
颇有后来居上之势，诀窍之一，就是富有特色的广告宣传。
南北各路商品有较强的季节性，在经营中既要货源充沛，品种齐全，又要使季节性
商品及时销售，避免积压损耗。这家商店利用商品陈列，或在陈列柜前竖一小块广告牌，
说明商品的营养价值或中医学上的疗效；或在店门前面贴出大幅介绍商品的广告，配合
节假日帮助顾客选购。此外，商店还创办了定期油印小报“金陵广告”，辟有“商品介
绍”、“南北风味”、“生活顾问”、“土特名产”、“食用方法”、“祝您健康”等
栏目，单是传统名产就在小报上介绍过数十种，在消费者中颇有影响，以至有的商品广
告一出，顾客便在店门前排成长队，这种及时而又富有特色的介绍和宣传取得了很好的
销售效果。这家商店的门面装潢也很有特色。在南京市广告公司支持下，该店安装了大
型霓虹灯，每逢节日，店堂里还张灯结彩，五彩综纷。顾客说：“走进‘金陵’，一派
节日气氛，掏钱也爽快”。同时，商店的包装纸袋、点心盒、塑料袋封面都印上了精美
图案和商店标记，春节期间还用“恭贺新禧”字样的红纸封口标签，把“金陵”的店名
和经营项目传遍了千家万户。
货叫人点头自来
橱窗的布置和陈列往往是商店是否吸引顾客的重要因素。“人叫人千声不语，货叫
人点头自来”，这是做买卖的经验之谈，成功的橱窗广告，既是唤起消费者购买欲望，
从而扩大商品销售，加速商品流通的有力手段，又是引导人们热爱生活、创造生活的精
神产品。
上海市第一百货商店的“综合百货”橱窗，是一个典型的软百货陈列的代表作品。
作者经过精心的艺术构思，把式样各异，品种繁多的大小商品进行巧妙组合，使商品布
置层次清楚、疏密得当，观众从任何角度都能看到商品的全貌，留下美好的印象。灯光
明亮丰满，在乳白调子中镶嵌上几只彩色光射灯，再在橱窗中心安置一座灯柱，舒适柔
和的闪光徐徐螺旋上升，呈现出一种微妙的变化，创造了一种光与色、动与静、形与神
互为杂糅，交相辉映的美。
上海市第十百货商店的“家用器皿”橱窗，则是一个典型的硬百货陈列的代表作品。
这个橱窗的总体设计是立足在最基本的几何形体——方形、圆形的基础上，并使之有机
结合。由于陈列的是硬质的圆形商品，故在道具造型、板面装饰上多采用方型，而图案
文字、装潢点缀、电动装置又运用圆形，使方圆浑为一体。
橱窗广告异军突起，给现代广告作出了榜样，为现代商品销售起到了很大作用。
报社与多毛姑娘
广告是为消费服务的，反过来又引导消费。
上海《青年报》开辟了一个“为您服务专栏”后，曾先后收到十多封嘴上长胡须，
四肢甚至全身长毛的姑娘来信，诉说了她们不能正常生活、学习和工作的苦恼。报社接
到这些信后，通过访查了解，上海第九制药厂生产的“第2春亮肤霜”是目前较有成效
的脱毛剂，便及时与该厂联系，在自己的报纸上刊登介绍这一药品的广告。广告刊出后，
第九制药厂在2个月内便收到2万多封来自全国各地要求购药的来信，厂里专门组织5名
人员复信还来不及，后由邮电局动员干部工人义务劳动才处理完这一大宗邮购业务。药
厂特约经销的新世界药店，同样收到2万多封要求购药的来信，也是店里的共青团员开
展义务劳动才处理完毕。沈阳市有位大娘生了3个女孩，都因得了多毛症找不到对象，
她为了尽快买到药品，专程南下找药厂买了100支药膏，装满一篮子高高兴兴回沈阳，
临走还说等女儿找了对象要请厂里的同志吃喜糖。
上海《青年报》把消费者的新需求及时传递给了生产部门，生产部门又通过广告介
绍商品，更好地适应和满足消费需求，这实质上就是对广大群众的消费进行合理的引导。
通过报社和药厂的努力，一则小小的广告不但使许多患者脱掉了身上的长毛，解除了她
们肉体上的痛苦，也医好了她们心灵的创伤，使她们重新感到青春的美和活力。脱毛剂
取名为“第2春”的确名不虚传。
活广告
广告宣传要想说服别人，改变人们的态度，很重要的就是要给人树立一个参考的群
体。
某县商场购进一批广州产的“永乐牌”自动控制电饭煲。
这种饭煲的自动开关是一对电磁钢片，它不易损坏，但使用过程中有时常需要调整。
然而说明书上没有说明，一些人买去之后不会调整，以为坏了，于是“电饭煲好烧而不
好修”的消息不胫而走，再加上“不保修”，许多人想买而不敢买，致使3个月内仅售
出十几只。商店了解这一情况后，马上在电饭煲出售处设立检修指导柜台，由专人向顾
客讲解自动开关原理及调整检修方法，同时散发书面说明。这些宣传形式与售后服务，
在不同程度上都起到了“活广告”的作用。使人们疑虑消除，电饭煲迅速畅销。
橱窗广告
科普橱窗广告就是利用橱窗陈列的商品，介绍商品的有关科学知识，从而达到科学
知识的普及和促进销售的目的。
前门妇女服装店开展橱窗的科普广告，受到了顾客的欢迎，促进了商品的销售。今
年年初，天气逐渐转暖，但这家商店供冬天穿的晴纶毛皮裤一天只卖80条左右，而仓库
尚存一万余条，产品积压很多，如果再不想办法，就会造成更大的产品积压。这家商店
为了做好橱窗广告的宣传工作，采用写实、客观的方法，根据顾客对晴纶毛皮裤暖和不
暖和、能不能洗、会不会虫蛀不了解的情况，布置了一个晴纶毛皮裤的专题橱窗，把晴
纶毛皮裤陈列在橱窗里，用文字说明它具有保暖性能好、易洗快干、不怕虫蛀的性能特
点，也客观地介绍了这一商品吸湿性略差的缺点。经过宣传，打消了顾客心中的顾虑，
增加产品的知名度，他们便争相购买，由每天销售80多条，变为200多条。据统计，前
门妇女服装店在进行晴纶毛皮裤的科普广告以前的10天，销售800多条，而进行科普广
告后的10天，销售2000余条，可见科普广告对顾客的影响是比较大的。
“荷花”与广告信息
在经济生活中，每一个决策都是在可行性论证后进行的。
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